فعالیت بازاریابی دارای انواع و استراتژی های مختلفی است. با اینکه بسیاری از این استراتژی ها از قدمتی بسیار زیاد برخورداند اما به روز رسانی و تغییرات صورت گرفته در آن ها موجب شده است که طی سالیان متمادی همچنان به عنوان روش هایی مثمر ثمر و سود ده در جذب مشتریان جدید مورد استفاده قرار گیرند. یکی از این روش ها، بازاریابی شبکه ای یا نتورک مارکتینگ (Network Marketing) است که در این مطلب کلاسیک وب به تشریح روش های اصولی انجام ، مزایا و خطرات آن در ایران و جهان می پردازیم.
نتورک مارکتینگ یا بازاریابی شبکه ای در ایران چیست؟
نتورک مارکتینگ از روش های بازاریابی است که بر ارتباط بدون واسطه با مشتریان برای فروش یا ارائه محصولات و خدمات شرکت تاکید دارد. استفاده از این نوع بازاریابی به دلیل تشابهاتی که با برخی از انواع فعالیت های غیر قانونی در زمینه جذب مشتری دارد همواره محل بحث و تردید بوده است. در این پست کلاسیک وب ضمن بررسی اصول نتورک مارکتینگ به وضعیت آن در ایران نیز پرداخته شده است.
نتورک مارکتینگ چیست؟
نتورک مارکتینگ یا بازاریابی شبکه ای نوعی از بازاریابی است که به افراد حاضر در انواع شبکه ها جهت توسعه کسب و کار یا فروش محصولات خود متکی است. این شبکه ها جهت جذب و حفظ مشتریان و شرکا مورد استفاده قرار می گیرند و معمولا شامل اجرای فرایندی آموزشی و نیز مشاوره ای برای کارکنان جدید می باشد. هدف اصلی در این نوع از بازاریابی این است که محصولات شرکت بدون واسطه به فروش برسند. در واقع در بازاریابی شبکه ای حتی مشتریان هم می توانند خود به عنوان یک فروشنده برای شرکت دست به کار شده و در ازای فروش مقداری مشخص از یک محصول، سودی متناسب با آن را دریافت کنند.
تاریخچه بازاریابی شبکه ای
در خلال انقلاب صنعتی در قرن ۱۹، تعداد زیادی از شرکت ها به تولید محصولاتی پرداختند که نیاز به فروش آن ها به مشتریان داشتند. اغلب این محصولات پیچیده بودند و به همین دلیل باید در مورد نحوه استفاده از آن ها به مشتریان توضیح داده می شد. اما حرکت اصلی بازاریابی شبکه ای پس از پایان یافتن سال های جنگ جهانی دوم توسط شرکت های California Vitamin و نیز California Perfume آغاز شد. مدیر شرکت California Vitamin محصولات خود را از طریق توزیع کننده های مستقل به صورت بدون واسطه به فروش می رساند و از این طریق مشتریان زیادی جذب خود کرد.وظیفه این افراد این بود که علاوه بر مشتریان جدید، به فکر پیدا کردن توزیع کننده های دیگری در میان دوستان و آشنایان خود نیز باشند تا از طریق سهیم شدن در سود دریافتی آن ها در آمد بیشتری نیز جذب خود و البته شرکت کنند.
در سال ۱۹۵۹ شرکت Amway تاسیس شد. اساس و پایه این شرکت دقیقا بر مبنای بازاریابی شبکه ای ایجاد شد و با موفقیت های بسیاری که به دست آورد توانست در کشورهای مختلف جهان به ایجاد شعبه بپردازد. شرکت های بزرگی چون پاناسونیک و مستر کارت از خدمات و استراتژی های ارائه شده توسط این شرکت برای بهره بردن از مزایای بازاریابی شبکه ای سود جستند.
در سال های دهه هشتاد، با ورود زنان به دنیای تجارت تحولی عظیم در بازارهای امریکا رخ داد. حالا زنان به عنوان جامعه هدفی بزرگ برای شرکت های فعال در زمینه بازاریابی شبکه ای در امریکا مطرح شده بودند. زنان نیز از شرکت در برنامه های بازاریابی شبکه ای استقبال می کردند. این قضیه تا اواخر دهه نود جایی که انقلابی اینترنتی در شرکت های آمریکا رخ داد ادامه یافت. با ظهور شبکه های اجتماعی، کار ارائه محصولات و خدمات حتی از قبل هم آسان تر شد. به شکلی که امروزه بسیاری از جنبه های بازاریابی شبکه ای در قالب خدمات اینترنتی معنا و مفهوم پیدا می کنند.
انواع بازاریابی شبکه ای
بازاریابی شبکه ای قابل تقسیم به سه حوزه است. این سه حوزه از لحاظ مبنای کاری با هم مشابه هستند ولی در عمل تفاوت هایی نیز دارند که در ادامه به آن ها اشاره می شود.
بازاریابی مستقیم
این نوع از بازاریابی شبکه ای تنها به یک فرد جهت ثبت نام و شرکت در برنامه فروش یا توسعه خدمات یک کسب و کار دارد. افرادی که در این نوع از بازاریابی شرکت می کنند الزاما نباید استخدام شده باشند و پرداختی به آن ها بر اساس مقدار فروشی است که کسب می کنند. بازاریابی مستقیم را در واقع می توان بی واسطه ترین نوع فروش دانست. کافیست محصول مورد نظر را برداشته و با معرفی آن به دوستان و آشنایان خود به فروش آن بپردازید.
بازاریابی وابسته
این نوع از بازاریابی را می توان جنبه ای جدیدتر از بازاریابی شبکه ای دانست. البته در اینجا شیوه آنلاین بازاریابی وابسته مورد توجه است. در بازاریابی وابسته صاحبان وبسایت ها و بلاگرها از لینک هایی برای معرفی محصول یا خدمت مورد نظر استفاده می کنند. وقتی افراد دیگر (مثلا مشتریان هدف) روی لینک مورد نظر کلیک می کنند محصول یا خدمت مورد نظر را خریداری می نمایند، مبلغی از درآمد به دست آمده به عنوان پاداش یا کمیسیون به صاحب وبسایت یا بلاگر داده می شود. این مهم است که با ارائه توضیحات مناسب به مشتریان، ان ها را از هدف خود برای قرار دان این لینک ها در سایت مطلع سازید تا از این طریق سطح اطمینان را افزایش دهید. یکی از معروف ترین برنامه های بازاریابی وابسته متعلق به شرکت آمازون می باشد.
بازاریابی چند سطحی
بازاریابی چند سطحی که با عنوان MLM نیز شناخته می وشد نوعی از بازاریابی توزیع شده است که در واقع شیوه ای از بازاریابی مستقیم توسط توزیع کنندگان متعدد در سطوح پایین تر است. این نوع از بازاریابی معمولا به خاطر تشابه بسیار زیادی که به شیوه کاری شرکت های هرمی دارد با استقبال خوبی مواجه نمی شود. اما در واقیعیت بین این دو یک تفاوت کلیدی وجود دارد. اینکه در طرح های هرمی، جذب افراد معمولا بر پایه وعده های دروغین شکل می گیرد اما در بازاریابی چند سطحی نوع محصولات و خدمات کاملا مشخص است و شفافیت بیشتری پیش روی افرئد جذب شده قرار دارد. در اینجا فروشندگان سعی می کنند با جذب افراد بیشتر و فروش محصولات خود از طریق آن ها، به کسب درآمد بپردازند. بدین ترتیب هر کسی که افراد بیشتری جذب کرده باشد طبیعتا به درآمد بیشتری نیز می رسد.
می توانید با مفاهیم بازاریابی چریکی یا پارتیزانی نیز در کلاسیک وب آشنا شوید.
نتورک مارکتینگ در ایران
در ایران شرکت هایی که از این نوع بازاریابی استفاده می کنند از سال ۱۳۹۰ با مجوز وزارت صنعت شکلی رسمی پیدا کرده اند. به گونه ای که تا سه سال پیش، ۱۱ شرکت رسمی در این حوزه در کشورمان ثبت شده بودند. با این حال پس از گذشت این همه سال همچنان بر سرد قانونی بودن فعالیت خای ایتن شرکت ها بحث هایی صورت می گیرد. به طوری که حتی پای احکام شرعی هم به این قضیه باز شده است. اکثر آیات عظام بر این عقیده هستند که دریافت پورسانت بابت فروشی که توسط زیر مجموعه ها صورت گرفته است دارای اشکال است و چنین سودی وجه شرعی ندارد.
اما مشکل فقط به همین مورد ختم نمی شود. بازاریابی شبکه ای علیرغم همه اشکالاتی که به آن وارد است دارای قوانینی مشخص و مختص به خود نیز است که متاسفانه این قوانین در ایران به درستی رعایت نمی شوند. برای مثال دو شرط لازم برای ایجاد کسب و کاری بر پایه بازاریابی شبکه ای به این شرح است که اولا محصول مورد نظر باید حتما علاوه بر شبکه در فروشگاه ها نیز قابل دسترسی باشد و ثانیا قیمت آن در داخل شبکه باید حتما پایین تر باشد. در حالی که در اکثر کسب و کارهای مربوط به بازاریابی شبکه ای در کشورمان به هیچ وجه پایبندی به این اصول دیده نمی شود.
در حال حاضر می توان از طریق نهاد هایی مانند مرکز امور اصناف و بازرگانان ایران و نیز سایت ایران هشدار به لیست شرکت هایی که به صورت قانونی و ثبت شده به کار در حوزه بازاریابی شبکه ای می پردازند دسترسی داشت. شرکت های زیر از جمله پرفروش ترین شرکت بازاریابی شبکه ای در ایران هستند که البته وبسایت کلاسیک وب نمی تواند فعالیت های آن ها را به طور کامل مورد تایید قرار دهد و فقط جهت آشنایی با فعالیت های بازاریابی شبکه ای در ایران از آن ها نام برده می شود. برای کسب اطلاعات بیشتر راجع به هر کدام از این شرکت ها می توانید به جستجوی نام آن ها در اینترنت بپردازید: بازاریابی شبکه ای نفیس، بازاریابی شبکه ای بادران، بازاریابی شبکه ای بیز، بازاریابی شبکه ای پنبه ریز، بازاریابی شبکه ای تلفیق هنر، بازاریابی شبکه ای نیوشانیک، بازاریابی شبکه ای نیوشا.
عوامل موفقیت در نتورک مارکتینگ
اگر قصد استخدام و کار در یکی از شرکت های بازاریابی شبکه ای را دارید حتما مراحل زیر که از اصول نتورک مارکتینگ است را مطالعه کرده و به کار ببندید.
پیدا کردن یک شرکت مورد اطمینان
این مهم ترین بخش کار است. با جستجویی ساده در اینترنت می توانید به لیست شرکت هایی که در زمینه بازاریابی شبکه ای به شما می توانند کمک کنند برسید. در این میان می توانید با پاسخ به سوالات زیر، شرکت مناسب را هر چه سریع تر پیدا کنید:
- سابقه کار شرکت چیست؟ آیا تازه تاسیس است یا با تجربه؟
- آیا مقدار فروش یا سهام شرکت در حال افزایش است یا در سراشیبی قرار دارد؟
- میزان شهرت شرکت به چه اندازه است؟ مرور اظهار نطرات و نقد و بررسی ها در سایت ها و فروم های مختلف می تواند به شما در یافتن پاسخ این سوال کمک کند.
در هنگام بررسی شرکت ها به مواردی چون سابقه مدیران آن و همچنین اینکه آیا شرکت به صورت قانونی و معتبر ثبت شده است نیز توجه کنید. اگر مدیران شرکت پیش از این به انجام کارهایی خلاف قانون متهم شده اند شاید بهتر باشد که از همکاری با آن ها اجتناب کنید.
در مرحله بعد به محصولات و خدمات ارائه شده توسط آن شرکت نیز توجه کنید تا اسیر دروغ های بازاریابی شبکه ای نشوید. برخی از شرکت هایی که در زمینه بازاریابی چند سطحی فعالیت می کنند به فروش محصولاتی با درجه ریسک و خطر بالا می پردازند که حتی می تواند مشکلاتی قانونی برای شما پیش آورد. ضمن اینکه حتما از متفاوت بودن فعالیت های این شرکت با شرکت های هرمی نیز اطمینان حاصل کنید. علاوه بر این مطمئن شوید که قیمت ارائه شده توسط شرکت برای محصولات و خدماتی که ارائه می دهد منصفانه باشد. زیرا این امر در جذب مشتریان تاثیر به سزایی خواهد داشت.
وقتی شرکت مورد علاقه خود را پیدا کردید می توانید با بخش استخدام آن تماس بگیرید. در این حین از مسئول مربوطه سوالاتی که در ذهنتان پیش آمده است را بپرسید. سوالاتی مشخص و واضح بپرسید. این نکته را حتما جویا شوید که انتظارات شرکت از شما چیست و آیا سقف خاصی در جذب افراد و مشتریان جدید دارد یا خیر.
پس از اینکه با شرکت به توافق رسیدید، باید با آن ها قراردادی جهت استخدام امضا کنید. حتما متن قرارداد را قبل از امضای آن مطالعه کنید و در صورتی که جایی از آن برایتان مبهم بود توضیح بخواهید.
وقتی همکاریا با چند شرکت را در ذهن خود دارید بهتر است یک طرح کسب و کار برای خود رسم کنید. این کار حتی قبل از امضای قرارداد رسمی می تواند به شما در ترسیم چیزی که واقعا می خواهید انجامش دهید کمک کند. موارد زیر را در هنگام توسعه یک برنامه کسب و کار به عنوان عوامل موفقیت در نتورک مارکتینگ مد نظر خود داشته باشید:
- قصد فروش چه محصولات یا خدماتی را دارید؟
- بازار مورد علاقه شما چیست؟
- چقدر از وقت خود را صرف این کار خواهید کرد؟ آیا به صورت پاره وقت می خواهید انجامش دهید یا تمام وقت؟
- هدفتان چیست؟ ایا می خواهید فقط پولی بیشتر به دست آورید یا قصد دارید روی آن به عنوان حقوقی کامل حساب باز کنید؟
- بلند مدت فکر کنید. پنج سال دیگر به کجا رسیده اید؟ در ده سال دیگر چطور؟
- استراتژی بازاریابی شما چیست؟ آیا از اینترنت استفاده می کنید؟
البته این را در نظر داشته باشید که همواره می توانید با توجه به تغیبر شرایط، این برنامه کسب و کار و استراتژی های پیش رو را به روز رسانی نمایید.
شروع همکاری
در بیشتر شرکت ها، شخصی که به استخدام شما پرداخته است وظیفه تعلیم شما را هم بر عهده می گیرد. این شخص می تواند مبانی و پایه های کار را به شما بیاموزد. معمولا در شرکت های MLM، هر چه شما در کار خود موفق تر باشید درآمد شخص استخدام کننده شما نیز بیشتر خواهد بود. بنابراین از پرسیدن سوال جهت بهتر شدن در کار خود خجالت نکشید و سعی کنید کاملا به زیر و بم کار مسلط شوید. شخص تعلیم دهنده باید همواره در دسترس شما باشد، شما را به عنوان یک همکار پذیرفته باشد و از همه مهم تر با شما صادق و روراست بوده و در جهت بهتر شدن شما تلاش کند.
کار شما این است که محصولات و خدمات مورد نظر شرکت را به مشتریان ارائه دهید و به فروش برسانید. بنابراین باید مقداری از وقت خود را جهت شناخت این محصولات و خدمات بگذارید. باید برای هر سوالی که ممکن است از جانب مشتری پرسیده شود پاسخی مشخخص داشته باشد . شیوه معرفی محصول را نیز بارها تمرین کرده باشید تا به بهترین شکل آن را انجام دهید.
حتما در نشست های شرکت و جلسات آموزشی آن حضور داشته باشید. این به شما کمک می کند که ارتباطات جدیدی با دیگر همکارانتان برقرار کرده و مهارت های تازه ای نیز بیاموزید.
در ادبیات بازاریابی به مشتریان بالقوه، لید (Lead) گفته می شود. اگر می خواهید پول بیشتری به دست آورید باید لید بیشتری نیز جذب کنید. راه های متفاوتی برای این منظور وجود دارد. بهتر است همواره از استراتژی های متفاوتی برای جذب مشتری استفاده کنید. در ادامه چند مورد از این راه ها را مرور کرده ایم:
- رسانه های اجتماعی راهی بسیار آسان و البته ارزان برای جذب مشتری می باشد. یک صفحه در هر کدام از شبکه های اجتماعی ایجاد کنید و به تبلیغ محصولات شرکت بپردازید.
- از طریق وبسایت ها و روزنامه ها به تبلیغ محصولات و خدمات ارائه شده توسط شرکت بپردازید تا از این طریق آگاهی عمومی راجع به
آن را افزایش دهید. - برقراری تماس های تلفنی هر چند که تا حدودی قدیمی به نظر می رسد ولی هنوز راهی بسیار خوب برای جذب مشتریان جدید است.
- ایجاد ارتباطات شخصی نیز بسیار حائز اهمیت است. همواره چند کارت ویزیت که شامل راه های تماس با شما است در اخیتار دشاته باشید تا آن را به افراد مختلف بدهید. در این حین اعلام کنید که همواهر برای ارائه توضیحات بیشتر راجع به محصولات و خدماتی که ارائه می دهید آماده هستید.
ارتباط مستمر با این مشتریان بالقوه یا همان لیدها را فراموش نکنید. با این کار می توانید آن ها را به مشتریانی دست به جیب برای محصولاتی که به فروش می رسانید تبدیل کنید. در اینجا هم می توانید از راه های مختلفی استفاده کنید:
- ایجاد یک صفحه وب با پاسخگوی خودکار برای تماس و تعامل با کسانی که از آن بازدید می کنند.
- ترتیب دهی به همه اطلاعات تماس لیدها برای دسترسی راحت به آن ها.
- همیشه قبل از تماس با مشتری بدانید که می خواهید از چه و چگونه صحبت کنید.
- هیچوقت نا امید نشوید. اینکه شخصی در بار اول علاقه ای به محصول ارائه شده توسط شما نشان نداده است دلیلی بر این نمی شود که در دفعات بعدی نیز نظرش عوض نشود. بنابراین تا جایی که ایجاد مزاحمت نشود بر پافشاری خود ادامه دهید.
ساخت کسب و کار شخصی
پس از مدتی که از کار در این نوع بازرایابی گذراندید دیگر می توانید شروع به توسعه کار خود کنید. حالا وقت آن است که شما اقدام به استخدام افراد و زیر مجموعه هایی حدید کنید تا از این طریق درآمد خویش را نیز افزایش دهید. همیشه به دنبال افرادی مستعد برای این کار باشید و آن ها را به خود جذب کنید. کسانی که فکر می کنید می توانند برای کسب و کار شما ارزشی جدید خلق کنند.
اگر مراحل استخدام افراد جدید را با موفقیت پشت سر گاشتید حالا وقت آن است که مانند یک مربی به آموزش اصول و مفاهیم کار به آن ها بپردازید. شاید این مرحله از کار حتی تا چند هفته نیز وقت شما را به خود اختصاص دهد. ولی اگر به درستی این کار را انجام دهید مطمئنا بعدها سود آن به خود شما بر خواهد گشت.
کمیسیون خوبی به اعضای تیم خود بدهید تا از این طریق انگیزه و تعهد کاری آن ها را بیش از پیش افزایش داده باشید. مطمئن باشید که با این کار درآمد کلی شما بیشتر هم خواهد شد. همچنین به همکاری بلند مدت شما نیز کمک خواهد کرد.
به خاطر داشته باشید که شما مسئول همه کارهایی هستید که در خلال این کسب و کار جدید انجام می دهید. بنابراین همواره از مشورت مشاوران حقوقی در مواردی که سر رشته ندارید استفاده کنید تا بدین ترتیب مدیریت کسب و کار خود را به شکل بهتری پیش ببرید.
در صورت نیاز می توانید عوامل موفقیت در بازاریابی ایمیلی را نیز مطالعه بفرمایید.
تجربه و پیشنهاد شما؟
ما در بالا سعی کردیم برخی از مهم ترین مزایا ، خطرات و عوامل برای موفقیت بازاریابی شبکه ای را به صورت خلاصه به همراه شما بررسی کنیم. ضمن اینکه به وضعیت آن در کشورمان نیز پرداختیم. آیا سابقه حضور در این شرکت ها را داشته اید؟ در این صورت تجربه و پیشنهاد شما در این زمینه چیست؟ دیدگاه خود را با ما به اشتراک بگذارید.
آخرین دیدگاه ها
تا کنون دیدگاهی ثبت نشده است.